Título: As Armas da Persuasão
Autor: Robert B. Cialdini
Páginas: 374
Classificação: ♥♥♥♥♥
O livro traz técnicas, estudos científicos e situações que envolvem as técnicas de persuasão. Abordando técnicas de reciprocidade, coerência e escassez muito usadas por diferentes empresas e farsantes o livro traz um conteúdo bastante interessante.
Por exemplo, você sabia que um vendedor de carro é treinado para te mostrar um carro e só depois que você fecha o negocio ele começa a te oferecer os itens extras como rádio, ar condicionado, etc? A tática é usada pois depois de pegar pelo carro o valor dos itens extras é extremamente maior logo o cliente pensa "bem, já que gastei X não custa nada gastar X/3 pra dar uma melhorada".
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Um princípio conhecido do comportamento humano afirma que, ao pedirmos um favor a alguém, teremos mais sucesso se fornecermos um motivo. As pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem.
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Outro exemplo é como nos sentimos obrigados a retribuir presentes. Se uma marca ou vendedor te oferece um brinde à probabilidade de você se sentir obrigado a comprar um item aumenta exponencialmente.
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Num segundo estudo, estudantes universitários se mostraram dispostos a gastar 29% a mais em média por itens de um catálogo de vendas quando examinavam esses itens numa sala com algumas logomarcas do MasterCard. Além disso, nem perceberam que essas logomarcas faziam parte do experimento.
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O livro traz diversas situações e exemplos de como podemos nos defender desse tipo de abordagem. Recomendo bastante a leitura.
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